原文发表于《医药经济报》2023第85期（总第4540期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 史天一

10月底，原料药上市企业纷纷披露三季报业绩，不同企业业绩表现差距悬殊，有人欢喜有人忧。九洲药业、诺泰生物、浙江医药各具业务特色，表现也各不相同，可以分别代表原料药企业转型的不同阶段，有较大的参考意义。

一、九洲药业  稳健增长，业绩增长主要靠CDMO

据九洲药业2023年第三季度报告，2023年前三季度公司实现营业收入45.77亿元，同比增长4.66%；归母净利润9.67亿元，同比增长30.08%；扣非净利润9.52亿元，同比增长24.75%；公司第三季度实现营业总收入13.22亿元，同比下降6.79%，环比下降12.07%；扣非净利润3.39亿元，同比增长15.16%，环比增长0.09%。总体上看，虽然收入端继续受仿制原料药和贸易业务拖累，但由于CDMO业务的增加，九洲药业2023年前三季度表现稳中有升。

2023年第三季度公司毛利率为41.54%，同比上升7.68%，环比上升1.38%；净利率为25.95%，同比上升6.68%，较上一季度上升3.21%。这些都反映了公司盈利能力不断提升，主要归功于公司CDMO业务增加。而CDMO业务带来的盈利增加，也缓解了公司的财务压力，公司2023年三季度末资产负债率相比上年末下降7.13%。

九洲药业作为“中国原料药之都”台州发展起来的药企，最初的主营业务是为全球化学仿制药厂商提供特色原料药及中间体。经历了中国原料药产业的兴起、扩张，及紧随其后的环保风暴和集采洗礼，因环保压力和转型升级的大势逼迫，转型CDMO，自2022年起，九洲药业CDMO业务占总营收的比重已超过API业务。同时，API业务一直是九洲药业的支柱，并且也在向特色原料药转型升级，保持稳健增长，为公司的CDMO研发提供了充足的资金补给。保持原有业务的基础上发展新兴业务，九洲药业的稳健路线为原料药企转型提供了一个参考路线。

二、 诺泰生物 多肽原料药带来业绩猛增，全产业链布局打造壁垒

2023年诺泰生物1-9月实现营业收入7.1亿元，同比增长85.61%，已超去年全年。扣非后归母净利润为8835.4万元，同比增长6倍多。而诺泰生物资本市场表现也很强劲，今年以来，诺泰生物股价已上涨103%。

诺泰生物的强劲表现已持续多年，2017年-2022年，诺泰生物营业总收入从2.29亿元增长至6.51亿元，复合增长率23.24%。2023年诺泰生物的强劲增长主要来自多肽药物业务，尤其是第三季度以来，GLP-1为代表的多肽药物的研发、生产需求不断增长，使得诺泰生物的销售订单大幅增加。

GLP-1需求量大涨，受益的企业众多，但诺泰生物无疑是里面增长最快的，主要原因是诺泰生物已经深耕于多肽领域多年，奠定了坚实的基础，且研发投入在持续增长，今年前三季度，研发投入1.07亿元，同比增长90.4%。并且其业务覆盖GLP-1药物“CDMO+原料药+制剂”完整产业链。GLP-1药物使用的长链多肽原料药合成过程往往需要经过几十个步骤，合成难度大，各环节的工艺技术、质量控制都有很高的技术门槛，大规模化生产技术壁垒极高。诺泰生物经过多年的研发，建立了基于固液融合的多肽规模化生产技术平台，具备了侧链化学修饰多肽、长链修饰多肽数公斤级大生产能力，在产能、生产成本、质量上竞争力很强。长期的研发铺垫加上完整产业链，让诺泰生物成为最有能力研发和生产多肽药物的企业，加上该板块壁垒很高，解释了为什么诺泰生物可以一骑绝尘。

三、浙江医药 大宗原料药业务下跌 转型之路压力巨大

三季报显示，浙江医药于期内实现营收58.77亿元，同比下降4.04%；归母净利润3.01亿元，同比下降37.8%；扣非净利润2.59亿元，同比下滑幅度40.93%。而第三季度内，浙江医药表现甚至不如前两个季度。第三季度内，其营收为19.39亿元，同比下滑3.37%；扣非净利润1986.7万元，同比下滑65.4%。显然，浙江医药2023年前三季度表现欠佳，压力巨大。主要原因是市场波动，包括公司生命营养品的产品销量减少、维生素A价格下跌等，加上其净利润相比营收非常微薄，体现了公司产品附加值低、抗风险能力弱等问题。

浙江医药的维生素业务在全球都有较高地位。当前，浙江医药维生素系列原料药总营收约占企业总营收的35%，今年维生素A、维生素E价格下跌，直接导致了浙江医药营收和净利润的下降。而当前，全球维生素原料药价格还有继续下降的趋势，这让浙江医药未来面临更大压力。虽然大宗原料药利润微薄、市场价格波动属正常现象，但国内有越来越多的原料药企尝试转型升级，一些原料药企即使面临大宗原料药价格下降，也能因为新兴业务保持净利润增长。而浙江医药虽然也在尝试增加制剂等的研发投入，但总体上产品结构变化不大，就算未来恢复以往的增长率，可能其技术水平、盈利能力也会和转型升级的药企拉开越来越大的差距。

小结

通过本次季报，可以看出九洲药业稳健增长，主要盈利增长点已转移到CDMO,同时原料药原有业务也继续保持既有优势。诺泰生物由于在多肽研发、生产全产业链的长期布局，成功抓住GLP-1风口，实现强劲增长。浙江医药由于尚未转变原有的大宗原料药产品结构，因此仍然受市场波动强烈影响，加上产品附加值较低，颓势明显。这三个企业，可以代表原料药企的转型升级的不同阶段，也可以让众多的原料药企很直观的可以看到原料药企的转型逻辑，，技术迭代升级是大势所趋，在发扬原有优势板块的基础上，增加研发投入，不断完整产业链，企业有希望实现升级迭代，实现业绩辉煌。

原文发表于《医药经济报》2023第69期（总第4524期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 史天一

1、心理健康是现代社会刚需

心理健康与生理健康相对应，指个体内部心理过程和谐一致、与外部环境适应良好的稳定的心理状态。它虽然不像生理健康那样直观可感知，但对人的影响有时比生理健康还大。

工业革命以来，工作效率逐步提升，伴随着的是人每天需要思考、处理的事物的增加，生活节奏越来越快，相伴而生的是越来越多的人心理无法与外部环境和谐共处，进而心理健康出现问题。与其说这是由于人们的追求从物质向精神的升华，不如说是许多人实在被心理问题所困扰，其希望摆脱痛苦获得欢乐的需求甚至于很多的生理疾病。

由于现代社会的快节奏生活方式，心理健康行业永远也不缺需求。同时，国内的心理健康行业还处于起步阶段，供给未必可以满足需求，获得利润，盲目投资未必就能带来收益。以下简单分析国内心理健康领域的投资现状、机会和风险。

2、 疫情推动心理健康领域投融资和心理健康板块技术升级

前文已述及，现代人对心理健康的需求是刚性的，而且随着社会节奏的不断加快，心理健康需求只会更多不会更少。不谈其他心理问题，光是抑郁障碍，其比例和人数就已经触目惊心。据《柳叶刀·精神病学》报告，近年来，抑郁障碍已成为中国所有疾病中，伤残损失寿命年（YLD)排名第二的疾病。成人抑郁障碍终生患病率达6.8%。而新冠疫情发生三年来，全球新增近7000万抑郁症患者，9000万焦虑症患者，1亿人出现失眠障碍。

人们对心理健康板块的需求激增，投资界因新冠疫情也增加了对心理健康领域的关注，心理健康领域在新冠疫情期间获得一波融资爆发，从2020年开始，诸多心理领域的初创企业相继获得融资。而一些上市企业敏锐抓住心理领域的需求大爆发，迅速布局心理健康领域，例如互联网医疗巨头Teladoc疫情期间大力发展心理健康板块，其心理健康板块在2022年营收超过10亿美元，成为其新的营收增长点。

虽然疫情是一个偶然事件，但相对于体外诊断、口罩等板块因疫情而产生一过式增长，心理健康领域虽然不可避免地也会产生投融资回落，但仍可以继续保持较可观的增长，其原因在于心理问题不同于生理问题，一旦发生，常常影响患者一生，一段特殊时期的记忆并不会随着时间的冲刷而完全消失，两次世界大战带来大量的心理创伤者就是一个例子。

同时，疫情推动了数字化技术、远程心理诊疗等的推广，促进了心理健康板块技术升级。众多心理服务企业利用技术创新，赢得A轮、B轮融资，而疫情期间政策的放宽也让众多心理治疗类药物实现了线上开药。现代社会对心理治疗的刚需、疫情使得大量人群心理健康恶化、心理服务企业技术升级、资本界对心理健康板块的看好，多种因素共同推动心理健康板块利好的现状。

3、 青少年群体是心理健康行业潜在爆发增长点

由于青少年的生理结构和心理特点，其发生心理问题的概率显著高于其他年龄段。而社会竞争的愈加激烈，也导致青少年的学业压力不断增加，这共同推高了青少年的心理问题发生率。据《2022年中国抑郁症蓝皮书》显示，我国抑郁症年轻化趋势愈发明显，18岁以下的抑郁症患者占总人数的30%，5成抑郁患者为在校学生。同时，我国的家庭教育模式有其鲜明特点，相对于西方国家，我国的父母更加注重子女一点一滴的变化，在学习成绩、生理健康、心理健康等方面比西方国家的父母愿意投入更多的精力和金钱。

因此在心理板块，我国青少年与其他群体相比，有最强烈的付费意愿（由父母提供资金），对心理咨询、心理治疗等有着巨大的消费需求，而随着我国中产阶级人口的快速增长，中产阶级家庭为青少年寻求心理健康消费的需求将迎来大爆发，这也有望成为心理健康行业的潜在爆发增长点。

疫情推动了心理领域的投融资，许多新兴企业布局新技术，其中大多都将核心业务场景聚焦于青少年。而青少年的生理、心理结构使得其情绪相对于其他年龄段更加不稳定，心理状态也更容易反弹，对心理健康治疗的技术、跟踪管理、售后服务等要求也更高。

在这一背景下，相对于营销能力，拥有一定技术、诊疗方案独特性的心理健康企业，有更大的机会可持续发展，投资者可关注以下几个方面来作为投资参考：建立了标准化、流程化管理的的诊疗体系；塑造了自身诊疗方案独特性；拥有独一无二治疗效果的药物、技术或心理咨询师队伍的企业。

4、 个性化服务或将成为心理健康领域新趋势

我国心理健康领域是全球心理健康领域的一部分，一个缩影。虽然现状、机会有一定的独特性，但是由于我国的心理健康领域也以西方心理学科为基础，因此和全球心理健康领域的现状有着许多共性。现代心理学科以逻辑的分析心理状态为基础，以西方医学技术、受过西方心理学理论培训的心理咨询师为工具，对患者进行系统、精确的诊疗。

然而，心理和生理有着本质上的不同，心理问题的基本表现形式是负面情绪，然而情绪没有具体的物理表现形式，也和人的认知、生理状况没有必然联系。众多的哲学家、心理学家已经指出，人的逻辑是有限的，人的心理很大程度上受到非理性因素的影响。以逻辑学、物理学为理论基础的诊断和治疗，难以把握人类心理的本质，过度追求诊断和治疗的标准化和逻辑性，反而可能会偏离患者心理问题的本质。

当前，心理健康领域企业的技术、诊疗方案竞争渐趋白热化，但鲜有企业思考心理服务的定位问题。因此，投资者在投资心理健康领域时，除了关注企业的技术、方案布局等，也有必要分析企业产品、服务具体的案例和成果，综合地评价企业的发展潜力。

当前，一种非主流的名为“集体治疗”的心理学疗法逐渐在世界各地展开，这种疗法与标准的心理学疗法有很大不同，心理医生将一些经过选择的患者安排成1个小组，定期在治疗师的引导、启发与帮助下进行治疗性聚会。而在每个人的参与下，利用集体对参与者的相互影响、诱导和帮助，加上东西方哲学思想的渗透，促进各成员对自己的问题有所领悟和自我认识，从而解决心理冲突，抒解郁结情绪，矫正不良行为，消除精神症状。这种疗法并没有采用心理治疗常用的技术、药物诊疗方式，而是通过集体互动的力量形成温暖的氛围，消除参与者的心理问题。

这种反其道而行的治疗方式，也许是对心理健康领域不断加码的技术竞争的一个反弹，企业不关注技术对心理健康领域的影响也不现实，但背后的个性化、小团体治疗方式，反映了人性的回归和不同于主流心理学科的逻辑学、物理学疗法以外的心理治疗方式的探索，值得投资者和企业家深思，个性化服务或将成为心理健康领域的新趋势。

原文发表于《医药经济报》2023第80期（总第4535期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 王荣建

一、AI正在掀起医疗健康产业新的革命浪潮

张同学到了谈恋爱年龄，牙齿结构错落一直是大心病。这天，张同学鼓足勇气走进一家口腔连锁门诊。她告诉医生，我最大担心是治疗后效果更差。医生让其面对镜头，给张同学讲了一个笑话，让张同学不自觉地张口大笑。随着气氛缓解，张同学和医生进入畅聊状态，大约过了3分钟，医生让张同学看屏幕。看着整齐洁白的牙齿让自己花容大秀，张同学再次张大了嘴巴，兴奋地说：那就是未来的我吗？医生告诉他，这是AI智能平台计算出来的，这就是本公司为您服务后您未来的样子。张同学不再犹豫，坚定地选择这家公司帮助其解决牙齿的问题。

与此同时，另一家医馆的AI中医和终端诊所医生，共同为王先生提供了降低血糖的中药处方。几个月前，王先生的空腹血糖一度升高到极其危险的地步，大医院专家坚定地告诉他必须住院上胰岛素。对胰岛素有抵抗情绪的王先生不愿意接受住院和使用胰岛素，于是，来到了这家中医连锁门诊。门诊医师连线AI中医，共同为王先生提供了处方，并且，直接在门诊的机器里用智能化设备提取出了干粉，装成胶囊，服用第二天血糖值便显著下降。这次，王先生是来接受AI中医和门诊医生的联合评价，调整处方。

……

类似的案例，是AI融入到医药健康产业的真实场景中的个案，从中可以嗅到产业革命的强大“浪潮味”。在不经意的角落里，AI+医疗健康服务，正在给用户超越寻常的体验，为企业带来超越寻常的市场竞争优势。今日，有众多企业家开始注意AI会对医疗健康产业带来怎样的影响。就在他们思考AI和自己的企业有什么关系的时候，另一些不经意的地方，有的企业让AI开始走进战略，有的企业已经因为AI赢得了不可阻挡的强大优势。

二、医疗健康产业数智化发展现状

很多企业家原以为新技术的影响和企业距离尚远，做好当下才是最要紧的。2023年以来，AI技术因为ChatGPT、文心一言、盘古、通义千问、混元助手、讯飞星火、言犀等大模型，让企业家真正感受到技术革命对医疗健康产业的重大影响。仅仅数月，从技术创业者到投资商，从互联网公司到电商大厂，似乎一下子因为大模型而顿悟，以比医药企业更兴奋百倍的热情，全力以赴去追逐他们各自的灵感，疑问全无，新的结论是：医疗健康产业已步入数智化时代。

目前，数智化已经应用到医疗健康全产业链各个环节。其应用渗透请见下图。

医疗大健康产业链AI应用分布概览图

三、AI在医疗健康产业应用的几个问题

1、算法的可解释性和可靠性。医疗健康领域直接涉及人们的生命健康，是一个高度的风险领域，目前许多AI算法都是黑箱模式，其透明度和可理解性都会影响尤其是医疗机构医生的决策过程。

2、法规和政策的局限性。目前，各国对于AI医疗产品的审批和监管都有一定的规定和要求，比如我国政策明确不能AI审方等，也会在一定程度上限制AI技术的开发和推广。

3、数据的可靠性和隐私问题。相对于技术、算法、算力，AI+医疗健康发展的核心要素是数据，数据获取和隐私问题、数据质量和标注问题都会影响和限制AI模型的开发、训练和应用。如对某些数据缺乏可靠性，需要人工干预和核实；如标注数据的质量直接影响AI模型的训练和验证结果；如在获取数据时涉及的个人隐私合法合规的问题，等等。

问题即机遇。总体来看，大数据、人工智能、大模型等新技术已经趋向成熟，推动医疗健康产业供应链各环节工作的底层逻辑开始发生变化，通过AI的赋能，医疗健康产业已迈入新的发展阶段。

四、用AI重构核心竞争力的六个可能

1、提升决策效率。数智化可以使企业利用大数据和人工智能技术，对企业运营和用户数据进行深度挖掘和分析，为企业管理和决策提供数据支持和依据，提高决策的准确性和效率。

2、降低研发成本。面对周期长、费用高、成功率低的研发现状，通过人工智能、大数据等技术的加持，可以有效降低研发周期、降低研发成本、提高研发质量和效率，同时还可以帮助企业发现和解决潜在的技术瓶颈。

3、提升服务效率。数智化可以实现企业服务流程的自动化和智能化，提高企业服务效率和质量，减少人为错误和失误，提供更优质、高效、便捷的客户服务。

4、提升服务质量。利用大数据和AI技术，对病人数据进行深度分析和挖掘，为医生提供更全面、准确的患者信息，实现个性化治疗方案的制定和实施，提高治疗效果和患者满意度。

5、降低服务成本。通过AI和大模型，AI智能客服或AI医生可以同时为大量不同的患者提供服务，为医生提供辅助诊断等，有效的提升服务效率的同时，降低企业的人工成本。

6、重构商业场景。通过不断探索和引进AI等新的数智化技术，可以重构企业的商业模式和应用场景，增加用户粘性，提高企业市场覆盖率和核心竞争力。

五、医疗健康产业数智化成功案例

案例一、时代天使用AI重构最美笑容

上海时代天使医疗器械有限公司于2003年成立于上海，企业宗旨是为用户打造健康、整齐的牙齿，为用户带来美丽、自信的笑容。产品主要是牙齿隐形矫治器。2021年6月IPO，一度被誉为“牙科茅台”，中国隐形正畸第一股。近五年，即使是受新冠疫情的影响，时代天使营业收入与净利润仍然持续增加。现企业市值百亿。

早期，牙医在牙齿矫正上习惯了“钢丝”牙套，对于隐形矫正器并不熟悉，时代天使面临着市场教育的难题，率先使用数字化工具，建立了数字化iOrtho平台，实现与医生实时信息交互，并建立了数字化3D牙齿打印技术。面对牙齿问题患者和医生的“千人千面”，时代天使通过扩大软件的技术能力、算法能力，快速给出个性化解决方案，且每一个设计方案都符合医学规则，让患者在第一次口腔科就诊，就能通过数字化影像系统看到自己牙齿未来的样子。基于云存储、云计算，时代天使整合数据，建立病例库，且拥有将近400人的专业医学设计团队远程赋能牙医的诊疗美学。

案例二、全面拥抱AI的阿斯利康

阿斯利康(AstraZeneca)是全球制药TOP10，全球约有61500名员工，业务遍布全球100多个国家，在17个国家设有生产基地。

2010年，受专利断崖影响，阿斯利康销售额急剧下滑。于是，积极布局数字化，以数字化为抓手锐意创新，遏止销售下滑势头，2018年开始，AI潜力开始爆发，营业收入持续走出上升趋势。2022年营业收入达到443.51亿美元，同比增长17.23%。

阿斯利康的数智化是从研发到市场化到产业链制造环节的全产业链创新。基于数智化的一系列神操作，不依赖重磅炸弹产品的情况下，阿斯利康成功扭转专利下滑的颓势。

案例三、AI中医探索者固生堂

固生堂成立于2010年，是一家集中医诊疗、药品研发、中医人才培养于一体的中医连锁管理集团。2021年12月10日，在香港证券交易所挂牌上市，成为“中医医疗连锁服务机构第一股”。

近五来，固生堂营业收入快速增长，2022年达到16.25亿元，同比增长18.44%。

2023年7月，固生堂与百度智慧医疗合作，共同开展中医大模型。双方布局中医生成式对话大模型创新应用和AI智能装备，为患者、医生及行业伙伴提供中医智能化服务。其中医大模型将通过AI大数据搭建生成式对话大模型，并以固生堂中医APP为载体，集辅助问诊、辅助诊断、智能开方、文献搜索、中医病案信息化管理为一体，为患者提供病情咨询、快速找医生、智能导科室、用药指导、智能客服等多种服务，7*24小时解答就诊全流程中遇到的问题，从而有效解决人工客服回复不及时等造成的患者体验不佳问题。

原文发表于《医药经济报》2023第65期（总第4520期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 王荣建

一、受避险心理影响，医疗健康产业投融资金额下降

根据互联网公开数据，2023年上半年中国医疗健康产业投融资总额约411亿元，与去年同期648亿元数据比较，投融资额减少237亿元，同比下降36.57%。同近5年来上半年投融资额平均值596.2亿元比较，下降了31%。

表1：近五年来各年度上半年中国医疗健康产业投融资额对照表

图1：近五年各年度上半年中国医疗健康产业投融资额动态趋势图

从上述数据动态变化和趋势上看，2023年中国医疗健康领域投资额度下降幅度巨大。

暂时跳开医疗健康领域投资变化，再管窥大环境投融资数据。

来自中国人民银行2023年7月14日的数据显示，2023年上半年，社会融资规模增量是21.55万亿元，比2022年同期多4754亿元。社融数据规模同比是增加的，而医疗健康领域的投融资数据却创下了新低，原因是什么？

再看另外一组来自互联网的公开数据，说“2023年上半年创投市场投资活跃度进一步下降，共计披露融资事件4367起，同比减少38.73%，环比减少31.63%；披露融资金额3010亿元，同比减少24.92%，环比减少30.66%。”其结论是“ 2023年上半年创投市场融资事件数量与融资金额均为近年最低纪录。中国创投市场再度陷入低迷。”

创投市场一般指针对创新企业和小微企业的投资。这类企业的基本特征是预期大、风险高、对资金需求量较小、需求主体数量多。社融规模有增量，但创投市场投资活跃度大幅下滑，符合资本市场避险心理。资本市场的主流投资更多投向了更加稳健的传统体系，作为以创新和风险为显著特征的医疗健康产业投融资低迷，符合大环境资本心态。

二、可快速市场化的细分领域投融资事件高度活跃

医疗健康产业内涵丰富，涉及针对健康维护、修复、促进相关的所有细分领域集群。包括以医疗机构为主体的医疗服务产业，以药品、医疗器械、医疗耗材产销为主体的医药生产供应产业，以保健食品、功能食品等健康产品产销为主体的健康消费品产业，以健康体检、咨询服务、调理康复和养生养老等为主体的健康管理产业等。医疗健康产业的细分专业领域所形成的商业BU可达10万+，每一个细分BU都有机会成就一家伟大的企业。因此，粗线条谈论医疗健康产业投融资难以说明产业趋势。

事实上，在创投市场整体低迷的背景下，医疗健康产业领域，投融资活跃度暗流涌动，可以通过2020年以来各年上半年投融资事件数量变化感受端倪。请见下图：

图2：2020年以来各年度上半年中国医疗健康产业投融资事件数动态趋势图


综合表1数据来看图2，可见医疗健康产业领域投资事件数大幅增长，同时显示单笔投资平均额度大幅下降。小规模多点投资，意味着医疗健康产业领域投融资更加谨慎，也可以看出更加务实。从细分领域看，细胞和基因治疗、眼科、介入类医疗器械、合成生物学、医疗影像、医疗机器人、AIGC等赛道是2023上半年资本活跃细分领域。其中，以眼科、口腔、中医等服务性程度高，连锁化速度快，业绩变现能力强，市场化程度高的领域，正在成为资本追逐的热门领域。

三、企业家潜质的创业者最吸金

从2023上半年医疗健康产业投融资事件轮次分布来看，融资轮次主要分布于天使轮、A轮和B轮，天使轮、A轮、B轮合计占比87.14%。尤其是A轮，投融资数量占比达到整个上半年医疗健康产业的一半以上。

图3：2023上半年医疗健康产业投融资事件数量的轮次分布图

天使轮、A轮、B轮属于创业早期投资，预期高，但风险大。与创投市场避险情绪形成反差，医疗健康产业领域投资事件集中在天使轮、A轮、B轮，说明医疗健康领域的投资者更重视对企业家潜质的创业人才投资。资本更加懂得企业家潜质的创业领袖对投资的意义，标志着中国医疗健康领域属于未来的企业家群体正在酝酿发酵。

四、政策对医疗健康领域投融资带来新利好

在大消费、大市场、经济复苏、产业振兴等国家战略主题之下，2023上半年国家从政策上连续出台若干鼓励方向，为企业提供新的战略赛道和空间，对活跃投融资发挥推波助澜作用。
表2：2023上半年医疗健康产业主要政策展示表

近期持续发酵的行业反腐，反的是畸形市场化习惯，而不是打压市场。短期内会对创新药市场化带来一定负面影响。中长期看，是对创新市场的净化、支持和利好，终究改变不了医疗健康领域对资本的吸引力。

五、医疗健康领域投融资新动向

综合上述信息，回归数据背后的真实世界，可见医疗健康领域对资本的土壤依然肥沃广阔，充满无限希望。就投资方向看，市场化程度高的领域，比如中医馆、眼科、口腔科等民营专科短期投融资活跃度高。中长期看，科技是第一生产力，在医疗健康领域更能制造投资热土，大模型、大数据、机器人技术、物联网、虚拟现实及人工智能等新兴技术的快速发展与深度交汇，给投资人无限选择机会。而健康管理、药物开发平台、数字医学、微创手术器械、智能制造等领域，为更具规模的企业走出新格局提供了广阔资本战略空间。

从投融资轮次分布可以感受到投资人更加注重对人才的投资，小额度多点投资，边走边看。有医疗健康产业领域10万+BU、人民健康无限期望和国家经济发展等强大需求“肥力”，这种投资特征，有利于孵化新技术、新模式、新企业，有利于新苗企业家成长。将给大规模资本奠定质量与数量兼备的投资新标的，预示了医疗健康产业领域必将成为资本热土。

原文发表于《医药经济报》2023第51期（总第4506期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 史天一

近年来,政府引导基金发展迅速,已经成为机构LP中的第一大出资主体。政府引导基金已成为创新创投的重要出资人,医药医疗行业也不例外。2022年医疗创投项目数量、投资金额减少，但2023年初以来，针对医药医疗的引导基金动作频繁、GP和LP的线下联动日益频繁、募集金额巨大，政府引导基金正给医药医疗行业急需资金的企业带来新的希望。同时，2023年1-5月，多家医疗健康上市公司踊跃参投政府引导基金，例如圣湘生物认缴2亿元，参与设立了总规模4亿元的湖南湘江圣湘生物产业基金，出资比例达50%。下文简要分析政府引导基金投资的特点、方向、机会点及风险因素，给医药医疗业内相关人士以参考。

（注：LP，即Limited Partner，有限合伙人，通常指基金出资人；GP，即General Partner，普通合伙人，通常指基金管理人。）

一、 发展晚于一般私募基金但发展迅速，已经成为股权投资市场的主力LP

政府引导基金又称创业引导基金，是由政府发起设立、引导社会资本参与的政策性私募基金。其发展晚于一般私募基金，但由于政府在其中的作用，发展迅速，后来居上。2007年我国才有了第一只国家级政府引导基金。2015年出台的《政府投资基金暂行管理办法》，使政府引导基金走向制度成熟。之后，从中央到各省、区、市的政府引导基金开始迎来数量和规模的高速增长，可谓遍地开花。截至2022年末，我国共设立政府引导基金2107只，目标规模约12.84万亿元，已认缴规模约6.51万亿元。政府引导基金虽然在私募股权投资基金数量上的占比只有不到7%，但资金规模占比却已经接近60%。《2022年中国股权投资基金出资人解读报告》显示，2015—2022年的8年间，机构LP的出资结构不断变化，其中政策性资金（政府出资平台、政府引导基金等）连续8年增长，到2018年开始成为第一大出资主体，并保持至今。政府引导基金无疑已经成为股权投资市场的主力LP。医药企业寻求融资，不能不重视政府引导基金。

二、 不以盈利为唯一目标，重点支持创新创业、种子期企业发展

政府引导基金不同于一般的私募基金，不以盈利为唯一目标，除了保值增值，政府引导基金还会考虑与政策导向和产业规划匹配的行业，还要能够通过投资拉动地方就业、税收、招商，助推当地的产业升级和经济发展。根据财政部印发的《政府投资基金暂行管理办法》，主要在四大领域设立政府引导基金：支持创新创业、支持中小企业发展、支持产业转型升级和发展以及支持基础设施和公共服务领域。种子期的项目是股权投资市场中“市场失灵”的主要领域，也是政府引导基金的重要支持方向。近年来，医药医疗相关的政府引导基金，“投早投小”的趋势很明显，相当多的政府引导基金不仅帮助企业融资，还提供优厚的招商引资条件，例如基础设施建设、税收优惠等方式，助力企业发展，与企业共同成长。这就给种子期的医药医疗创新企业很大的融资机会，有独特的技术优势或高超的管理创新的初创企业，可通过突出自身优势的方式，吸引政府引导基金的投资。另外，政府引导基金所投资的赛道与国家宏观发展战略密切相关，较少受市场热度的扰动。如热炒的元宇宙赛道，政府引导基金2022年仅有5次投资。因此，与国家宏观战略接近的医药医疗企业，不妨多关注政府引导基金。

三、 政府引导基金设立的下沉趋势明显，区县级政府引导基金增长最快

近年来，政府引导基金的设立浪潮从一线城市和东部发达地区不断向中西部地区及区县级城市延伸，下沉趋势明显。清科研究中心的数据显示，2022年上半年，国内新设立的60只政府引导基金中，有30只为区县级所设。下沉趋势在资金规模增速上也有体现，2022年新增省级政府引导基金规模较2021年上升19.81%；新增市级政府引导基金规模较2021年下降12.62%；新增区县级政府引导基金规模为366亿元，较2021年猛增53.87%。其中省级、市级政府引导基金的资金规模最大。2022年，国家级、省级、市级、区县级政府引导基金的数量占比分别为1.50%、24.31%、53.40%和20.78%，而资金规模占比分别为7.47%、38.44%、42.69%和11.40%。对于打算在下沉市场发展分公司或设厂的医药医疗企业，在大量新增的区县级政府引导基金中寻求合作伙伴，不失为一条捷径。

四、各地政府引导基金存在明显的区域不平衡，选择政府引导基金应充分考虑各项因素

政府引导基金本质是不以盈利为目的创业引导基金，是通过政府注资增信和让利，来撬动社会资金，弥补投融资“市场失灵”，扶持一些创业初期的战略性产业、高新技术产业，达到培育新兴产业、促进产业发展，提升产业竞争力的目的。但由于不同级别、不同地区的政府资源禀赋、管理能力差别巨大，区域不平衡的现象仍然很明显，例如，发达地区设立的政府引导基金如今已经被许多机构“挤破头”申请；与之相对的是，有些地区的政府引导基金却很难招到子基金的GP。一线城市资源过剩，产业和资本的集聚非常明显；但二三线城市乃至县域地区，产业集聚和融资能力相对较弱，因此其政府引导基金的发展难度也更大。政府引导基金发展得比较好的地方，大多是有明确的产业发展规划，当地资源相对集中，而且有足够大体量的产业基础，民营经济也比较活跃。但一些欠发达地区，或者政府管理经验不足的，也存在只是设立一个政府引导基金，但没有其他举措、基础设施的配套，未来的前景就很难保证。对于选择政府引导基金的医药医疗企业，当充分考虑设立基金的政府的管理能力、地方经济水平、配套设施、成本等多项因素，综合引导基金的资金支持作用，选择最适合自己的、性价比最高的政府引导基金，切勿片面考虑某个方面而忽略其他方面。

原文发表于《医药经济报》2023第47期（总第4502期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 史天一

背景：

近年来，交大系医疗企业在金融界表现令人瞩目，光今年前5个月就有19家交大系医疗企业完成融资，且融资总额逼近百亿元。去年以来，数家代表医药医疗界最尖端技术的交大系企业上市，涉及微创机器人、数字慢病管理等多个尖端板块。其中，国产设备影像领域的联影医疗创下2022年科创板最大IPO。为什么一个上海交大，培养出这么多明星医疗企业？背后的发展逻辑和企业特征是什么？笔者在下文简要分析。

一、 雄厚的研发队伍为创业提供源源不断的养分

技术产业化的基础是技术力量雄厚，而技术力量雄厚离不开研发团队的实力，交大系医疗企业众星璀璨，离不开上海交大的科研实力。上海交大是上海市的顶尖老牌高校，以工科见长，建校之初即确立“求实学，务实业”的宗旨。包括许多医疗器械相关的尖端科技科研方面，上海交大走在我国的前列。例如其机械与动力工程学院早在1979年便建立了机器人研究室，后更名为上海交通大学机器人研究所，是我国最早从事机器人技术研发的专业机构之一。而2011年成立的上海交通大学生物医学工程学院，下设智能机器人实验室、生物医学制造与生命质量工程研究所、上海市医疗机器人技术创新中心、上海市高端医学诊疗装备工程研究中心等多个科研机构，通过与交大的工程学和医学临床资源协同共振，不断催生医疗器械、生物医药新技术。而上海交大也很注重其附属医院对学校诞生的医疗新技术的应用，例如上交最大的临床教学医院瑞金医院是国内最早开展机器人手术的医院之一，2010年起相继在多个领域内开展机器人手术。临床实践助力，可以使研发周期大大缩短，因此上海交大可以在医疗机器人、生物医药等多领域短期之内产生诸多研发成果。而研发队伍雄厚，不仅体现在研发成果上，培养的医药医疗相关人才即使离开校园，未来也可以与学校合作，反哺学校。同时，其技术布局，也影响交大系医疗企业的布局和方向，当前交大系医疗企业重点在医疗器械和生物医药领域，与上海交大的优势学科吻合。

二、 系统的孵化体系助力科研成果产业化

交大系医疗企业如此瞩目的战绩，和上海交大打造的系统孵化体系有着直接关系。因为不论是科学家还是创业者，大部分在早期既缺乏资金支持，也缺乏创业引导，只在某个领域有专长。多数的大学，并没有搭建系统的孵化体系，而上海交大搭建了系统的孵化体系助力科研成果产业化，这是交大系医疗企业众多、发展迅速的重要原因。上海交大打造了类似斯坦福大学创业办公室的科技成果转化渠道，形成了上海交大特色的产学研的合理转化机制。例如由校基金会和校友会发起的“C计划”，链接优秀投资机构和标杆企业；上海交大旗下某研究院以“政府投入＋学校资源＝成果转化＋产业带动”为发展路径，聚集政府、企业及社会资源，坚持科技成果转化与培育具有核心技术企业相结合，聚焦新信息技术、先进材料与智造、生态健康等领域科研成果，推进产学研项目成果转化落地。当前，上海交大已经建立了科研成果转化的标准和流程，即“1+5+20”成果转化制度体系，覆盖成果转化组织、管理、奖励、过程、保障全过程，为成果转化提供有力制度保障，让校内想发展医疗科技、想成果转化的学生、教授、科学家都有机会付诸实践。

三、 学校的战略方向决策高瞻远瞩，为创业者引路

上海交大的学术环境比较自由奔放，受到的政策管制较少，交大系的学生、教授比较愿意尝试新的东西。然而，类似氛围的学校也不少见，但只有交大系医疗企业近年来爆发式增长。这主要是由于上海交大还扮演着战略决策引领者的角色，通过学校发挥不同学科的管理特长，为医疗研发、产业化大方向指明方向。例如其安泰经济与管理学院、上海高级金融学院，站在经济学、管理学、资本市场等角度上，提供产业研究参考，这些学院的专家，不仅参与上海交大医疗研发方向的制定，也常常和交大系创业者有着深度合作，提供智囊团服务。上海交大在医疗方面的决策历年都是高瞻远瞩，提早布局，在医疗机器人、生物医药等领域都走在了全国的全面，因此众多交大系医疗企业在其战略引领下表现瞩目，也就不足为奇。

四、 交大系医疗企业较依赖校友圈投资

交大系医疗企业近年在资本界表现瞩目，另外一个原因是交大系校友圈的凝聚作用。行业里一直有“半个创投圈都是上海交大人”的说法，上海交大校友在金融界影响力巨大，实力雄厚。例如红杉资本全球执行合伙人沈南鹏、君联资本董事长朱立南等投资人，其实都是上海交大校友。这些投资者资本力量雄厚，一方面通过给上海交大注入资金助力母校的医疗研发发展，例如2016年，沈南鹏捐资5000万元设立上海交通大学“医学研究基金”，截至2019年，基金会资产规模已经超过15亿元。另一方面，交大系投资者对校友的创业项目也特别关注，实际上，除了交大系医疗企业近年来表现瞩目，交大系在许多其他的行业也有着不凡表现。交大系的校友圈，就像一个潜在的资金池，让无数初创业缺乏资金却心怀梦想并有独特技术的交大创业者，得以安心创业，发挥上海交大自由探索的科研、创业精神。

小结：

交大系医疗企业的瞩目表现，背后是上海交大及其创业者产学研结合高效协同共振。上海交大学术、创业氛围自由，大学在其中扮演创业导师、战略引领者、资源提供者的角色，通过校友圈，聚合人才和资金，助力有潜力的学生、教授、科学家将科研成果产业化，背后体现了上海交大帮助成员去成功的思想，是中国传统道家“无为而无不为”思想的体现。由于上海交大尊重每个创业主体的主导地位，在背后只是扮演支持者的角色，因此上海交大本身承担的风险也极小，学校还可以通过创业成功者、成功校友等不断获得研发赞助，持续发展，形成良性循环，可谓新时代产学研发展的样板。

原文发表于《医药经济报》2023第43期（总第4598期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 史天一

医美产业链主要包括上游的医美产品厂商、中游的医美机构、下游的线上线下各类医美获客平台。医美上游产业链中最重要的是被称为“医美上游三巨头”的玻尿酸、肉毒素和胶原蛋白。而医美中游的各类医美机构，近年来面临监管政策变严、事故频发、利润率低下问题。下游获客平台，承担医美中游机构的营销功能，和医美中游机构处于共生关系。

2022年底以来，防疫政策的放开和疫情的缓解，让医美中下游的接单量快速反弹，而医美上游产业链的产品大量积压现状也得到缓解。当前，医美行业整体属于上扬趋势，但不同细分板块，其现状和趋势则各不相同。笔者对2023年下半年医美行业各板块进行简要分析，并梳理投资机会点和风险点。

一、 玻尿酸原料生产竞争边际效益下降，但有功能创新深耕空间

玻尿酸技术是我国少有的产量、专利水平都领先全球的医美原材料生产技术，不论是销量还是专利数都排名全球第一。我国三个销售额最大的玻尿酸厂家，分别是爱美客、昊海生科和华熙生物。2022年，这三家企业的玻尿酸营收涨幅分别为33.91%、20.56%和28.53%；然而净利润都有下滑。而这三家企业2022年都在拓展玻尿酸以外的其他原材料，或者通过并购拓展不同业务。可以看出，这几大巨头都对玻尿酸的继续增长有着顾虑，背后反映的是玻尿酸原料生产技术过度竞争导致的产品过剩，产品过剩又使得均价下滑，玻尿酸原材料的均价已由2017年的210元/克，逐渐降至2021年的124元/克。单纯的竞争玻尿酸原材料生产技术，面临边际效益递减趋势，然而其在应用端的创新还非常有限，例如药用方面抗衰老、抗肿瘤等有着很大的潜力，在化妆品领域未来则会更特性化，科学家已经发现，特定分子量的玻尿酸对特定人群有着特定的功效，这一点还未被足够重视。开发玻尿酸功能创新的企业，值得被投资者关注。

二、 胶原蛋白、肉毒素生产处于技术加码期，有很大的上升空间

不同于玻尿酸，胶原蛋白、肉毒素的生产企业竞争才刚开始，产生了一批新兴的“黑马”，诸多相关生产企业正开启上市步伐。例如， 2022年年底，巨子生物成功上市，成为国内胶原蛋白行业“第一股”；而2023年3月，锦波生物在新三板和科创板之后，又在北交所成功上市。胶原蛋白生产企业大量上市，反映了这一板块市场增速飞快。例如巨子生物和锦波生物2022年营收分别增加52.3%和67.15%。胶原蛋白技术开发属于上升期，投资者可关注有研发前景的企业。而另一种医美上游新兴技术肉毒素技术也被业内看好，已有多家上市公司大力布局该技术，例如昊海生科、华东医药以及复星医药等，不过还没有进入大规模投资回报期，相关产品营收缓慢，投资者对这一板块可在调研后再决定是否承担风险。

三、 有条件的医美上游投资者可布局全产业链协作

医美上游由于利润率相对较高，在资本的快速推动下，入局者数量激增，原材料品类也快速增加，因此行业整体竞争加剧，而医美下游机构的议价能力也随之增强。因此，全产业链协作的医美集团，更可能在未来竞争中致胜。

医美中下游是共生关系的医美机构及获客平台，这二者直接与消费者产生联结，其发展状况受到消费者偏好、政策法规等强烈影响。不同于早期的暴利，近年来由于传统医美机构和获客平台管理混乱，安全问题欺骗消费者的事件频出，监管机构的监管逐渐加码，以及行业内白热化的竞争，其平均净利润目前低于10%，并且还有大量企业和机构关停，光2022年1-10月，全国就有811家医美企业和机构倒闭注销。而今年3.15晚会则着重曝光医美机构乱象。2022年，由于疫情、行业竞争混乱等问题医美中下游首次负增长。传统医美机构的估值处于低点，然而在乱象背后，其积累的大量客源和经验、设备等，也是一笔财富。对于有条件的上游投资者可以投资进行技术、原材料、医美机构、营销团队的全产业链整合。上文已提及，医美上游的原材料技术竞争处于白热化阶段，然而功能性创新仍然有限，通过整合上下游资源进行功能个性化创新，打造全产业链的医美集团，有着协同增长潜力。

四、 轻医美诊所小而灵活，但尚不成体系，投资整合成连锁集团有一定增值前景

在传统医美机构发展缓慢、频繁被诟病的背景下，加上疫情后许多消费者尤其是年轻人收入下降，花费低、操作简单的轻医美诊所则成为医美中下游的主要增长点。轻医美对时间和金钱要求都相对低，主要通过微创和光电仪器等综合治疗方式改善皮肤质量。同时由于操作不复杂，危险性也更小。再加上轻医美操作简单，需要满足的监管标准也少，自然增速超过了传统的需要和医疗机构合作的医美机构。轻医美一定程度上满足了消费者追求安全性、产品效果本身的需求，反映了当前新一代年轻人的诉求。同时具有灵活性强的特点，可以避免许多监管问题。然而，由于轻医美诊所相对来说投资较少，操作简单，门槛低，而各类医美诊所在针对监管问题上，基本上还是走的传统医美老路，没遇到安全问题前就不在质量标准上着力。可以预见，不久的将来它的竞争白热化程度不会比早年的传统医美弱。因此，规模化、品牌化、形成标准化，尤其是安全标准的轻医美诊所连锁集团，在未来会形成竞争优势，有条件的投资者可投资数个轻医美诊所，并建立统一标准的连锁集团。

原文发表于《医药经济报》2023第35期（总第4490期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 史天一

2023年第一季度关于原料药的公开消息不少，结合以往有关原料药的研究，对原料药发展动态略作研判，谨供参考。视野有限，欢迎批评指正。

1、原料药反垄断推动有竞争属性的垄断型原料药降价

3月份原料药公司津药药业因子公司触碰反垄断法红线，在近一周内2次被罚，罚金超过5000万元。公告显示，预计上述两项处罚将相应减少公司 2022 年归属于上市公司股东的净利润3572万元，上述两项罚款或将津药药业2022年归母净利润罚去大半。我们发现，津药因垄断被罚款不是第一次了，在2021年就因违反《反垄断法》被罚款4000余万元。而此前，东北制药更是因为以不公平高价销售左卡尼汀原料药，构成滥用市场支配地位以不公平高价销售商品垄断行为，被罚款1.33亿元。

原料药反垄断加码带来的结果很明显，多家生产文号的、具有竞争属性的原料药，往昔被各种形式垄断，价格坚挺，随着垄断性解除，低成本竞争在所难免。近年来，国家从环保和生产条件、资质等方面入手，大力整顿原料药行业，很多企业因此被迫关停并转，从而使多数原料药的生产走向集中化。供给机构少，给原料药垄断提供了土壤，操控市场或联盟控价成为了行业潜规则，势必会抬高原料药价格，从而推升制剂价格。这种现象与国家的保供和降价的方向是相违背的。通过垄断谋求企业单方面利润，是缺乏社会责任的不正当途径，短期有法律风险，中远期也不利于企业发展基因建设。

2、布局CDMO的药企增加，基于研发的原料药专业化定制化趋势凸显

2023年初至今，布局CDMO高质量发展研发生产平台的原料药企动作频繁。多个药企与地方政府联合建立CDMO产业园区。例如皓元医药近日与成武县政府达成协议，在成武县化工园合作建设皓元医药高端医药中间体及原料药CDMO产业化项目，投资总额预计不低于5亿元。皓元医药的业务主要分为两部分：前端的分子砌块及后端的原料药和中间体。分子砌块主要在药物发现阶段提供产品及技术服务，而其原料药和中间体主要对应临床前和临床后的定制研发生产（CDMO）服务。2022年，皓元医药砌块业务占总营收的60%，原料药及中间体业务占总营收的38%。前后端联合发力，砌块与CDMO共享产业链，是皓元医药的一大特色。

近年来，随着化学药、生物药、医疗器械等企业的战略专业化以及地方政府原料药产业平台专业化，推动越来越多的原料药企通过与政府合作的方式，联合打造“中间体-原料药-制剂”CRO/CDMO综合服务平台。原料药尽管属于药品供应链的一个环节，但其独特产业属性界限清晰，从研发到申报到生产，多环节的技术、环保、关系等方面对专业化要求极高，导致制剂企业更愿意将原料药从研发到申报、生产业务整体外包。CDMO定制研发，将代表着原料药发展的大趋势，投资者可关注有潜力的企业进行投资。

3、2023年多款重磅创新药专利到期，仿制药涌动值得原料药企关注

全球多款重磅创新药物的专利在2023年集中到期，而相应的，这些重磅药物的仿制药将像雨后春笋一样涌现。以“药王”修美乐（阿达木单抗）为例，2023年1月，其首款仿制药已经在美国上市，而强生的阿达木单抗生物类似药adalimumab-afzb也将进入美国市场。强生的乌思奴单抗、阿斯利康的信必可都宝、武田的替度鲁肽等当前都已经到期或面临到期。

特色仿制药原料药，有着很大的附加值，市场空间也广大，原料药企可利用这次机会，投资特色仿制药原料药的研发和生产，提高企业利润，塑造产品管线，并呼应我国医药高质量发展的大趋势，塑造企业专利药原料药发展的能力。而对于投资者而言，锁定有市场爆炸潜力的特色仿制药，并对应生产这些仿制药必须的原料药的药企，有望获得中长期投资收益。

4、“原料药+制剂一体化”代表了原料药产业的分化趋势

与CDMO的专业化定制，原料、制剂两种类型企业分工协作的产业方向不同，大型的、有资本制空权的企业，为了制剂的成本可控和利润更高，也有企业在谋求重点产品全产业链发展，投资建设自己的原料药平台。

比如4月4日新闻报道：山东科源制药正式登陆深交所，拟募集资金3.5亿元，主要用于原料药相关发展。山东科源战略上走“原料药+制剂一体化”之路，在原有雄厚的原料药基础上，顺应近年来集采、一致性评价、环保等政策不断深入的趋势，加强产品质量，通过打通上下游产业链，形成成本优势，逐步扩大企业规模。今年第一季度以来，还有若干“原料药+制剂一体化”的企业表现良好，快速推进布局深化，例如一品制药、华海药业等。集采的影响范围进一步扩大，而更多的非医保机构和零售药店也将参与到集采中。集采弱化了产业链中营销的作用，制剂的均价面临下行趋势，而同时一致性评价对制剂质量要求持续增加，地方政府也鼓励制剂的高质量发展。

2023年1季度以来，多地颁布针对通过仿制药一致性评价药企的奖励性政策。投资者可重点关注原料药和制剂一体化的企业，因集采时代只有上下游全产业链协同发展才可以有成本和规模优势。有实力的原料药企，可以通过并购制剂企业，来实现原料药、制剂一体化，抓住全产业链发展大趋势，以成本、技术双优势博取市场更大蛋糕。

5、俄罗斯正在成为原料药供应链上的重要影响因素

基于粮食、能源、战场需求、产业重建等战争背景下的俄罗斯现状，俄罗斯概念，正在成为对原料药及制剂等制药行业影响的、具有全球化意义的重要因素，分析师已经定义为“俄罗斯因素”。

2022年初爆发的俄乌战争，使得粮食、能源等价格飙升，对于众多原料来自欧洲的大宗原料药企产生了成本上的巨大压力，而对于印度、中国等则有反向利好，因为总体而言，受疫情影响，原料药价格整体上行明显。2023年初至今，虽然俄乌战争仍然持续，但短期价格飙升的形势已经得到缓解，原料价格已经从2022年的峰值逐渐回落。预计俄乌战争结束后，以北约牵头的西方众多国家对俄罗斯的经济制裁不会结束，会推升俄罗斯与中国的贸易流向和产业合作。俄罗斯有粮食和能源优势，在劳动力依赖程度不断下降的原料药产业上，俄罗斯建厂的产业合作当有机会。

俄罗斯、伊朗、伊拉克、沙特阿拉伯这些被北约反向推动的友好能源国家，已经形成了新的友好能源线，在较长周期内会帮助中国能源价格保持优势，对大宗原料药的国际竞争带来成本利好。另外，俄乌战争在2023年已经陷入战略僵持阶段，俄罗斯自2022年被西方制裁以来，其药品短缺问题逐渐恶化。为应对这一问题，俄罗斯卫生部近期已经下令每个地区必须建立紧急药物储备制度。短期内，因为国际制裁的影响，俄罗斯的制剂企业无法获得足够的原料药；而战斗的持续，使得伤亡士兵持续增加，对消炎、止痛类药品的用药需求也水涨船高，对中国原料药企业和制剂企业或有机会。

原文发表于《医药经济报》2023第14期（总第4469期）

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询高级咨询师 史天一

创新药是医药医疗转型升级的重要标志。国家政策一直以来，尤其是《“十四五”医药工业发展规划》更体现了对创新药的扶持。在相关投资领域，近年来一级市场一度掀起创新药投资热潮，投资数量和金额呈快速上涨趋势。然而，上市破发、一二级市场估值严重倒挂等现象也屡见不鲜，如PD-1因同质化从热捧到内卷，体现了创新药投资的高风险性，2022年以来，坊间感受到了创新药“寒潮”。从全球看，创新药高风险是投资界共识。数据显示，此前全球新药研发的成功率只有2%-3%。由此判断，国内创新药内卷多属于跟风问题、认知问题。寒潮之后春潮涌，创新药投资真正考验的是先知先觉的战略洞察力。

在正确的时间抓住正确的机会，避免跟风同质化陷阱，需重视长期主义视角，谋求战略领先。以下分享几个笔者以长期主义视角感受到的国内创新药研发平台投资机会，供参考。

一、 国有研发平台资源丰富，可关注协同投资机会

为落实国家医药医疗高质量发展战略，多地政府牵头建立了医药研发平台。例如浙江省成药性平台，由杭州科创孵化器有限公司牵头，与浙江大学共同建立，是兼具新药研究与服务功能的产业服务平台。由于背靠浙江大学支持，且是国有企业牵头，汇聚了诸多国内外知名专家，有雄厚的科研实力、技术背景、丰富的研发经验、先进的设备设施。且其下设多种创新药相关研发平台，面向企业提供新药研发的技术支持和专业的技术咨询服务。

这类由政府主导建立的公用性平台有一定的公益、共享性质，不仅提供公共性的服务，也重视营收项目拓展，可以帮助药企加快研发速度，提高成功率，大大节省企业的研发成本。如恒瑞医药、天晴药业等知名药企，与该平台建立了投资合作。这类平台由政府主导，背靠科研院所作为技术支撑，在具体项目上由企业及投资商进行具体运营，使资源和效率实现重整、统筹，可谓双赢。对于投资者来说，可以关注这类平台的协同机会。如投资某创新药项目过程中，将这类平台纳入投资整合计划，形成合作关系。

未来发展好的创新药，一定是多元化组织通过整合以协同优势，充分利用产学研各方面力量，聚集各方产业资源，包括科学家、工程师、车间、厂房等共同完成。有条件的投资者，可以在全球范围内开展此类合作模式，进行整体架构下的多点临床研究、产业化生产等。

二、从运营管理视角评价创新药标的

与上一节阐述的协同观可知，运营管理能力对未来创新药成败影响巨大。全球热点新药O药本来研发领先，但因为运营管理相比K药略逊一筹，结果K药后来者居上。好项目、强大的资源，如果没有卓越的运营管理，投资风险会更大。我国多数创新药企的管理水平和国际先进水平还有很大差距。对于长期发展来看，只有运营管理卓越的企业才能整合全球资源为创新药研发所用。创新药研发及推广诸如“授权引进”、“出海”等都需要企业在研发、营销、内控等多方面有着高超的运营管理能力。只有这样的企业，才更能规避研发“内卷”和赛道“同质化”陷阱，独辟蹊径，产生独特的产品。而企业的质量体系、效率、速度也要达到国际标准，才能在全球创新药竞争中把握优势；乃至创新药产业化等，都需要运营管理能力。创新药研发必然不是短周期的项目，长期来看全球活得最久、规模最大的药企，都是运营管理为王。因此，投资当关注重视运营管理的企业标的，如科兴、药明康德、维亚生物等。运营管理卓越的企业，也许短期内其股市表现跌宕起伏，但在长期发展中，其波峰实现更具确定性。

三、 善于构建壁垒的研发平台值得关注

创新药最大风险是同质化，一个项目研发失败还能成为新项目的基础，而一旦同质化，被竞争对手领先或分割蛋糕，则可能万劫不复，因此，创新药研发过程中构建防御性壁垒，以阻挡竞争者，是非常重要的事项。不是所有研发企业都重视壁垒的建设。创新药行业是一个跌宕起伏的行业，如果研发只顾埋头前进，知识产权却被他人抢先，就难免新星昙花一现。

能长期存在而屹立不倒并良性发展，有长期发展前景的药企必然是不仅有技术创新，还在产品管线、研发、制造、应用等环节构建各种壁垒。例如成都先导，是DEL平台赋能的未来创新药企，建立了早期药物发现DEL库，在全球范围内也是领先的。并逐渐从服务变现拓展到产品变现。又例如药石科技，是全球分子砌块领域的主要供应商，有自主知识产权、高壁垒，建立的平台已经吸引了全球大企业与其的合作，因为其只专注于一个点并逐步的强化，而在医药领域内有立足之地。这类企业，已经搭建了平台或形成产品独特性，构建了壁垒，值得投资关注。

四、 数字化、AI背景下，创新药及应用场景创新

药物是拿来用的，应用场景经常被创新药忽视。如阿斯利康的雾化吸入连锁机构，就是通过医疗服务场景创新，将药物销售和医疗服务实现了创新整合。场景创新也是突破同质化竞争的重要手段，即便在高热度的赛道，从服务角度也可以找到新的机会点，实现投资高回报。

由于数字化、AI等迅猛发展，近年来国内已经涌现了一批商业模式创新的创新药企，这类企业可以通过一系列的模式创新而形成差异化竞争。从全球视野来看，商业模式创新往往能带来爆品。全球销量领先的辉瑞公司的立普妥，早年就是通过建立企业和医院医生的营销网络，以及医生营销、护士回访这一营销模式创新，而使自身产品得到爆炸式增长的。实际上，立普妥在成份上和其他的竞争对手没有显著区别，但就是通过商业模式创新，而一骑绝尘。懂得应用场景创新，且善于与创新药一体化考虑的投资标的，值得关注。

五、疫情、战争背景下消费行为变迁的创新药投资机会

疫情、战争会影响人们的生活行为，改变生活习惯，促进疾病谱结构化变迁。如新冠疫情的长尾效应，可能诱发多种慢性病发生特征性改变，甚至可能诱发往昔某些病症变得高发，如疱疹类；也可能让某些病症发病率降低，如癌症类。目前，国际医学期刊时常见到相关报道，值得创新药研发投资关注。而战争和自然灾害高发，也促进关于抗感染类、外伤类药物的需求升级。

另一方面，长期来看，疫情让民众对互联网医疗依赖提升，增进了医疗新基建的投资。新基建使医疗系统的硬件设施得到很大提升。投资者可关注使用互联网医疗工具、以及新基建有关硬件作为工具的创新医药医疗产品，这类产品将有很大的市场空间。当年，阿斯利康就是利用医院资源建立雾化吸入室，而以低成本迅速扩大市场的，未来能持续增长的创新药产品必定也是低成本而能做大事的。结语

创新药作为高回报、高风险、高不确定性领域，如果投资者急功近利，跟风追热点，将很容易走失自己。唯有以诊疗尚未满足的迫切需求为导向，选准细分领域，笃定长期主义视角，谋求战略领先，悄然布局，甘于寂寞，才可能在未来一骑绝尘。

文 | 医药经济报特约撰稿人、和君咨询医药医疗事业部副主任 史万奎

国际医药巨头新品上市第一年动辄上亿美元销售，更有甚者竟高达百亿美元。而国内独家药品，尤其是中成药独家品种，有的竟然长期做不大。独家品种做不大，问题出在哪儿？

从全球独家药品营销案例，反观国内药企做法，总结了独家药品营销的种种误区，以下对三大共性误区略作示例。

误区一、以医生为资源配置重心

现象：认为只要医生处方便会实现销售。于是，制药公司纷纷以医生为资源配置重心展开销售。通行做法是高度依赖医药代表，由此衍生出团队建设或者区域招商代理。然后是培训、圆桌会、沙龙、卫星会、一对一公关等战术。学术数据不可谓少，展业工具不可谓不精美，推广预算不可谓不高，但是，见效甚微。眼看产品上市时间越来越久，营销预算早已超暴，但业绩乏善可陈。

分析：医生处方自然重要，尤其是处方药，没有医生处方无法销售。但营销人当认识到，能让医生建立“势在必开此处方”的强烈意愿才是王道。如何让医生建立强烈意愿？这背后的逻辑重心却不在医生身上，而在这个独家产品的处方环境。在独家药品营销上，医生并不是药品营销的资源配置中心。独家药品营销的资源配置重心在处方环境。

什么是独家药品营销的处方环境？

所有对建立医生强烈意愿有重大影响的外部因素集成，即独家药品的处方环境。包括患者对药品的渴望、专家共识、医疗权力共识、社会共识等，类似这些概念看上去很平常，没啥稀奇。恰恰是企业的粗放、傲慢、急躁或狭隘，对这些常识要么不够重视，要么理解不到位，要么不会运作。这些看上去非常普通的常识，其背后的营销目标在于塑造权威效应、从众效应、稀缺性和独特不可替代性。

这些营销目标导向如何表现出来是需要能力的。比如独特不可替代性这种目标，很多独家产品想都没想过，尤其是中成药独家品种，用说明书上一堆半古半今的文字，说明所针对的病症、用法和不良反应，到了医生眼里，有你没你都一样，不得不凭借医药代表的面子，勉强开上几次处方抹抹脸。

以上追论仅仅是一个角度，在众多处方药营销环境塑造方面，需要以共振效应、从众效应为导向，进行结构化的设计，多角度综合推进。很多人不理解一个长期销售低迷的独家产品，在某一小周期突然业绩曲线直上蓝天，其背后原因在于从众效应和共振效应，貌似鬼神莫测，实则有路径方法可循。

案例：单品年200亿刀药王的处方环境

药王修美乐于2003年在美国上市时，因为不良反应高风险，被FDA列为黑框警示产品，标志性提醒医生不到迫不得已不要用这个药。但上市之初，用不到一年时间依然能实现回款1.46亿美元。有人可能认为是高定价的结果，有人认为是高促销的原因，有人认为投入营销费用高。这些原因都有，但做过营销的人都可以想到，这些都不是主要原因。

我们研究修美乐营销导入期的营销细节后，看到了其营销各要素所形成的矩阵。这个矩阵不同维度的终极方向是医生，但其资源配置重心确是为医生处方营造良好环境。这种环境传递给医生的认知可以总结的包括，如这药在这个病种上无可替代，这药医疗利益大于风险且风险可耐受，这药用过的人效果真的很好，这药大家都在用，这药患者主动要求用，这药万元定价很值得、性价比高，不必担心处方对我的风险等等。

修美乐如何实现良好营销环境的？

首先是时间上，在研发后期，营销早已经启动，让市场产生盼星星盼月亮的期待；

其二是空间上，修美乐围绕社会认知、尤其是医生认知，编织了一个信息球，用结构化方法有节奏地推进认知图形自混沌到清晰。修美乐也主张人海战术的推广，甚至超越国内一般企业的做法，对患者都有专属代表追踪，以强化依从性和口碑，但是，和国内独家药品营销不同，修美乐营销代表，只发挥链接服务的作用，而非促销。

误区二、固化产品为营销着眼点

现象：独家产品自带优势，人们普遍以为好产品不愁卖。于是制药公司营销只盯住产品的好，长期以来营销固化地以产品为着力点，为了卖药而卖药。表现为企业上下对产品的喜欢能迷恋到痴，逢人便讲，见熟人便送，卖力十足。但是，仅仅停留在好产品本身，甚至在口头上。由于营销激情止步于企业内部及销售人员，不能向外传导，好品种长期以文号的形式滞留企业。

分析：4P营销理论为研究营销提供了导向，但在制定营销策略时，着力点却不在4P架构上，更不在产品上。独家药品营销的着力点在药品营销价值感上。
什么是药品营销价值感？

顾名思义，和企业自我感觉良好不同，药品营销价值感是对营销相关各成员的、有独特竞争优势的价值印象。这些影响相关成员对这个药品产生值得购买使用、值得处方、值得推介、值得经营代理，且产生势在必得意愿那种感觉。

构成价值感的要素是多元的，从需求端看，包括患者、营销团队成员、代理商、渠道商、医疗机构、医生、医保机构等；从供给端看，包括功能价值感、利益价值感、营销秩序价值感、品牌价值感等。

产品营销对营销链相关成员的需求关切不是均等的。产品特质、营销周期、市场机会等都会影响对营销链关键成员的选择，从而影响资源配置和能力导向。因此，单纯迷信产品优势，不重视不同时间、位势、机会背景下的着力点选择，会导致销售费用分散，全面缺乏竞争力。

案例：某中药含片系独家品种疗效好，不良反应少。多年来，企业高管逢人便送，收到的人用后便夸。产品片型质量都好，包装精美，宣传资料质感强，还在央视投放了广告，但是，销售平平淡淡。深入了解发现，营销只重视产品，包括央视广告等传播上，尽管处处精致，但对每个环节的价值感都不足。后来，企业选择以招商团队成员为重心，用产品价值分配、产品功能、患者价值、店面价值等一系列组合，为招商团队成员构建了超越一切品种的价值感共振环境，激活招商，推动覆盖率和促销人群几何级增长，使该产品成为公司利润牛。

误区三、迷信重磅费用预算

现象：研发的目的在于打造独家产品。独家产品的成功在市场化。但事实上，我国制药公司有大量的独家品种，包括药品、医疗器械、健康品，遗憾的是，只有极少数在开展营销。营销做得好的，更是寥寥无几。主要原因都说还没准备好，缺启动独家产品的资金。

分析：以仿制药为主的我国制药业，多年来企业营销模式针对的是同质化产品的服务竞争，热衷的是抢夺市场现有的蛋糕，关注的是现有市场规模我企业所占的比例和位势。对需要推广造蛋糕的独家产品营销缺乏深度思考。有独家产品的企业，在推广过程中，要么是贪大求快一日曝十日寒，要么是跌过跟头便怕走路。多数企业在经历挫折后，便误以为独家产品营销投资大、风险高。结果，越是企业盈利水平低越是不敢动独家品种营销，越是缺乏独家品种，盈利能力越差。营销预算高有可能影响短期回报态势，事实上，决定独家产品营销成功的不是预算，而是认知。极少的启动费用照样可以做大独家产品。

案例：某检测试剂公司独家产品用于癌症广谱筛查，创业公司缺乏营销费用，而常规应用于临床的检测试剂的市场化要经历国家诊疗项目目录、收费码、物价核准等过程关卡，每个省级市场光过关卡、拿资格都需要一年以上时间，有的省份可能要三、五年也难说。公司就这一个品种，如果不销售，企业便活不下去。该企业营销通过事业愿景和营销发展逻辑，用结构化方法让代理商看到巨大的商务空间，以不到20万元预算，完成了营销团队组建、招商人员聘用和代理商抢占市场等各项工作，用全国1/3市场，从代理商手里拿到保证金和首批款足以支付公司2年的费用，企业不仅活下来，而且由于营销人员遍布全国，各种有关营销的机会运气都来了。

小结：

独家产品自带营销力。独家产品营销有其规律和常识，只要顺应规律，遵照营销常识而推动，即便不能快速迸发成重磅产品，也能在极少占用公司资源的情况下，实现持续增长。如果有足够的营销预算，独家产品营销可能实现的回报常以超越企业期望的结果呈现。
企业土地面积大，制造体系先进，品种数量多，员工素质高，社会影响力强，不管企业有多少优势，都不如独家品种重要。对独家品种来说，重中之重是市场化，是营销，是业绩。营销宇宙的尽头在细节、在动态过程、在决策认知。独家品种营销所缺乏的不是规模宏大的费用预算，而是认知，是操盘能力。